MORCOVUL SAU BATUL?
Cumperi cu directie
Te-ai intrebat vreodata in ce directie se misca oamenii din jurul tau? Nu stiu daca ai stat pana acum cateva minute pe strada intr-un loc si ai analizat putin oamenii care treceau. Unii pareau ca sunt extrem de motivati. Aveau capul sus, mergeau repede, ritmat, hotarat si parca aveau o tinta imaginara undeva in fata lor spre care se indreptau. Altii mergeau mult mai apasat si parca ingreunati de probleme. Nu aveau neaparat o destinatie anume, insa cu siguranta fugeau de ceva care ii urmarea.
Si unii si ceilalti sunt motivati, insa nu de aceleasi lucruri. Cei din prima categorie sunt cei motivati de obiective, de beneficii, rezultate, profit, de tot ceea ce vor sa obtina. Ceilalti sunt motivati de lucrurile pe care vor sa le evite, de probleme si neajunsuri. Ambele extreme pot fi foarte motivante. Acest pattern motivational apare in LAB Profile sub numele de “directia motivatiei”.
Oamenii cu tiparul "ma apropii de" (prima categorie) sunt mult mai focalizati pe scop, pe obiectiv. Ei vor sa obtina beneficii, rezultate, profit, castig. Ei sunt entuziasmati de obiective si de multe ori sunt foarte optimisti. Neajunsul lor este ca nu observa posibilele probleme si crize, iar la extrema pot fi considerati cu capul în nori, naivi si visatori de catre cei din jur.
Oamenii cu tiparul "ma indepartez de" (a doua categorie) sunt motivati de tot ceea ce ar putea sa mearga prost. Sunt fericiti cand apare o criza sau o problema care trebuie rezolvata. Sunt cei motivati de termenele limita si cauta mereu exceptiile de la regula. Performeaza fenomenal de bine ca manageri si consultanti de criza sau in managementul riscului. Neajunsul lor este ca nu pot gestiona prioritatile si la extrema pot fi vazuti ca reci, negativisti, chiar cinici.
Directia motivatiei poate fi diferita in functie de contextul in care te afli. De exemplu, cand cumperi o pasta de dinti poti sa te motivezi prin tiparul "ma indepartez de" si cand cumperi o masina prin tiparul "ma apropii de". In fiecare context de cumparare ai un tipar "ma indepartez de" sau "ma apropii de" sau o combinatie a celor doua. Mai mult, clientii tai ai un anumit tipar cand iti cumpara produsele si serviciile. Stii care este?
Morcovul si batul
Poti sa afli exact care este directia motivatiei la tine si la ceilalti intr-un anumit context. Nu trebuie decat sa stii ce intrebari precise sa pui. Sunt doar doua: prima iti ofera criteriile de cumparare, cealalta iti dezvaluie directia motivatiei. Ia un pix si o foaie alba (sau deschide un document text gol) si raspunde la urmatoarele intrebari.
Prima intrebare: Ce este important pentru tine la o masina? - aceasta iti arata criteriile tale de cumparare
A doua intrebare: De ce este important [criteriu]? - aceasta iti arata directia motivatiei.
Sa luam un exemplu:
"Ce este important pentru tine la o masina?
Este important sa fie sigura, sa consume putin si sa arate bine."
Criteriile de cumparare sunt:
- sa fie sigura
- sa consume putin
- sa arate bine
Acum poti lua unul din cele trei criterii si sa identifici directia motivatiei.
"De ce este important sa consume putin?
Pentru ca nu vreau sa cheltui multi bani pe benzina."
Asadar, in acest caz, persoana este motivata prin tiparul "ma indepartez de". Ar fi putut sa spuna "pentru ca vreau sa fac economisesc bani". In acest caz directia motivatiei ar fi fost “ma apropii de”. Sesizeaza faptul ca diferenta este foarte mica intre cele doua tipare. Ambele spun acelasi lucru, sunt ca doua fete din aceeasi moneda, totusi sunt lucruri diferite ca si tipar in comunicare.
Cand ai nevoie sa identifici directia motivatiei, trebuie sa folosesti intrebarile de mai sus si sa asculti cu atentie limbajul interlocutorului. Sunt cuvinte si fraze cheie in limbaj care "dau de gol" tiparul.
Cei motivati "ma apropii de" vor folosi cuvinte si fraze precum: beneficiu, castig, obiectiv, tinta, sa obtin, sa ating, sa am, sa ma apropii de. Mai mult, din limbajul trupului ii observi ca iti arata cu mainile unde vor sa ajunga si fac gesturi de includere (arata cu mainile din exterior spre sine).
Cei motivati "ma indepartez de" vor folosi cuvinte precum: problema, risc, conflict, sa scap, sa evit, sa repar, sa fug de, sa nu, sa ma indepartez de. Limbajul trupului arata gesturi de excludere (arata cu mainile dinspre sine spre exterior), bratele si corpul arata ce trebuie evitat si deseori aceste persoane scutura din cap in semn de evitare si mimica este plina de grimase.
Asculta ce urmeaza dupa "pentru ca" si dupa "deoarece". De cele mai multe ori dupa aceste cuvinte oamenii pun directia motivatiei: ma apropii de beneficii si obiective sau ma indepartez de probleme si riscuri.
Asigurari vs Investitii
Cand stii care este directia motivatiei la o persoana, stii cum sa o influentezi vorbindu-i pe limba ei. Sunt produse si servicii care implicit atrag un anumit tipar.
Asigurarile fara componenta investitionala sunt un produs "ma indepartez de". Iti faci asigurare ca sa acoperi un risc, sa eviti problemele financiare ale familiei tale daca tu patesti ceva. De fapt, primesti banii doar daca acel risc se materializeaza, doar daca problema de evitat se manifesta in viata ta.
Asigurarile care au atasata acumularea de capital (cele de tip "unit linked") raspund si tiparului "ma apropii de". Iti faci o asigurare nu doar ca sa eviti riscurile de mai sus, ci si sa economisesti bani si sa-i investesti sau sa acumulezi capital pentru iesirea la pensie. Acest tip de asigurare raspunde atat clientilor "ma indepartez de" cat si celor "ma apropii de".
Medicina este un alt exemplu de mediu "ma indepartez de". Medicina preventiva iti spune ceva? Medicina preventiva iti vinde un produs "ma aproprii de" prin limbaj "ma indepartez de" (cuvantul "preventiva"). Iar acest lucru poate fi si bun si rau, in functie de tiparul publicului tinta. La fel managementul riscului, auditul si contabilitatea sunt servicii preponderent "ma indepartez de".
Antreprenoriatul, investitiile, vanzarile sunt domenii prin excelenta "ma apropii de". In aceste domenii focalizarea cade pe ceea ce se poate castiga, iar problemele sunt lasate in grija managerilor de risc, a studiilor de fezabilitate, a avocatilor si contabililor.
Beneficii vs Fara probleme
Primul lucru pe care iti sugerez sa-l faci daca promovezi un produs sau un serviciu este sa determini daca acesta este mai mult "ma apropii de" sau "ma indepartez de". Si de aici inainte ai doua optiuni.
Prima este sa iti "nisezi" (focalizezi) produsul/serviciul pe un anumit tipar daca observi ca el se adreseaza cu preponderenta acestuia. A doua optiune este sa ajustezi comunicarea de marketing astfel incat sa acoperi ambele tipare. Asa au facut cei din asigurari cand au introdus componenta de acumulare de capital (economii/investitii) in polita de asigurare clasica.
Poti face chiar un studiu de piata in care sa extragi motivele pentru care clientii iti cumpara produsele. Apoi poti sa determini directia motivatiei. In functie de rezultatele obtinute si de strategia de marketing poti sa ajustezi felul in care comunici cu publicul tau tinta. Foloseste mai multe cuvinte si expresii cheie din tiparul "ma indepartez de" sau "ma apropii de", in functie de caz. Cand vrei sa te adresezi ambelor tipare, foloseste in proportii egale cele doua tipuri de limbaj de influentare.
Ce imi place in mod deosebit la acest tipar este faptul ca este util nu doar pentru multinationale si companii mari in marketing. Este util atunci cand vrei sa convingi un prieten sa iasa in oras cu tine. Sau cand vrei sa imbunatatesti comunicarea cu seful tau si sa eviti toate acele conflicte de limbaj cu colegii din birou.
Tu stii mai bine unde si in ce proportii sa folosesti limbajul de influentare "ma apropii de" si "ma indepartez de". Sugestia mea este sa asculti cu atentie cuvintele cheie pe care ti le servesc in comunicare cei din jur si sa le raspunzi in acelasi stil.
Cand ai invatat sa aplici acest tipar in limbajul tau de influentare si de marketing eviti riscurile unei comunicari incoerente si nemotivante si obtii mai usor obiectivele tale de marketing, vanzari si convingere. Imagineaza-ti ca scapi de neintelegeri si castigi pe termen lung fidelitatea clientilor pentru ca vorbesti pe limba publicului tau tinta!
Te-ai intrebat vreodata in ce directie se misca oamenii din jurul tau? Nu stiu daca ai stat pana acum cateva minute pe strada intr-un loc si ai analizat putin oamenii care treceau. Unii pareau ca sunt extrem de motivati. Aveau capul sus, mergeau repede, ritmat, hotarat si parca aveau o tinta imaginara undeva in fata lor spre care se indreptau. Altii mergeau mult mai apasat si parca ingreunati de probleme. Nu aveau neaparat o destinatie anume, insa cu siguranta fugeau de ceva care ii urmarea.
Si unii si ceilalti sunt motivati, insa nu de aceleasi lucruri. Cei din prima categorie sunt cei motivati de obiective, de beneficii, rezultate, profit, de tot ceea ce vor sa obtina. Ceilalti sunt motivati de lucrurile pe care vor sa le evite, de probleme si neajunsuri. Ambele extreme pot fi foarte motivante. Acest pattern motivational apare in LAB Profile sub numele de “directia motivatiei”.
Oamenii cu tiparul "ma apropii de" (prima categorie) sunt mult mai focalizati pe scop, pe obiectiv. Ei vor sa obtina beneficii, rezultate, profit, castig. Ei sunt entuziasmati de obiective si de multe ori sunt foarte optimisti. Neajunsul lor este ca nu observa posibilele probleme si crize, iar la extrema pot fi considerati cu capul în nori, naivi si visatori de catre cei din jur.
Oamenii cu tiparul "ma indepartez de" (a doua categorie) sunt motivati de tot ceea ce ar putea sa mearga prost. Sunt fericiti cand apare o criza sau o problema care trebuie rezolvata. Sunt cei motivati de termenele limita si cauta mereu exceptiile de la regula. Performeaza fenomenal de bine ca manageri si consultanti de criza sau in managementul riscului. Neajunsul lor este ca nu pot gestiona prioritatile si la extrema pot fi vazuti ca reci, negativisti, chiar cinici.
Directia motivatiei poate fi diferita in functie de contextul in care te afli. De exemplu, cand cumperi o pasta de dinti poti sa te motivezi prin tiparul "ma indepartez de" si cand cumperi o masina prin tiparul "ma apropii de". In fiecare context de cumparare ai un tipar "ma indepartez de" sau "ma apropii de" sau o combinatie a celor doua. Mai mult, clientii tai ai un anumit tipar cand iti cumpara produsele si serviciile. Stii care este?
Morcovul si batul
Poti sa afli exact care este directia motivatiei la tine si la ceilalti intr-un anumit context. Nu trebuie decat sa stii ce intrebari precise sa pui. Sunt doar doua: prima iti ofera criteriile de cumparare, cealalta iti dezvaluie directia motivatiei. Ia un pix si o foaie alba (sau deschide un document text gol) si raspunde la urmatoarele intrebari.
Prima intrebare: Ce este important pentru tine la o masina? - aceasta iti arata criteriile tale de cumparare
A doua intrebare: De ce este important [criteriu]? - aceasta iti arata directia motivatiei.
Sa luam un exemplu:
"Ce este important pentru tine la o masina?
Este important sa fie sigura, sa consume putin si sa arate bine."
Criteriile de cumparare sunt:
- sa fie sigura
- sa consume putin
- sa arate bine
Acum poti lua unul din cele trei criterii si sa identifici directia motivatiei.
"De ce este important sa consume putin?
Pentru ca nu vreau sa cheltui multi bani pe benzina."
Asadar, in acest caz, persoana este motivata prin tiparul "ma indepartez de". Ar fi putut sa spuna "pentru ca vreau sa fac economisesc bani". In acest caz directia motivatiei ar fi fost “ma apropii de”. Sesizeaza faptul ca diferenta este foarte mica intre cele doua tipare. Ambele spun acelasi lucru, sunt ca doua fete din aceeasi moneda, totusi sunt lucruri diferite ca si tipar in comunicare.
Cand ai nevoie sa identifici directia motivatiei, trebuie sa folosesti intrebarile de mai sus si sa asculti cu atentie limbajul interlocutorului. Sunt cuvinte si fraze cheie in limbaj care "dau de gol" tiparul.
Cei motivati "ma apropii de" vor folosi cuvinte si fraze precum: beneficiu, castig, obiectiv, tinta, sa obtin, sa ating, sa am, sa ma apropii de. Mai mult, din limbajul trupului ii observi ca iti arata cu mainile unde vor sa ajunga si fac gesturi de includere (arata cu mainile din exterior spre sine).
Cei motivati "ma indepartez de" vor folosi cuvinte precum: problema, risc, conflict, sa scap, sa evit, sa repar, sa fug de, sa nu, sa ma indepartez de. Limbajul trupului arata gesturi de excludere (arata cu mainile dinspre sine spre exterior), bratele si corpul arata ce trebuie evitat si deseori aceste persoane scutura din cap in semn de evitare si mimica este plina de grimase.
Asculta ce urmeaza dupa "pentru ca" si dupa "deoarece". De cele mai multe ori dupa aceste cuvinte oamenii pun directia motivatiei: ma apropii de beneficii si obiective sau ma indepartez de probleme si riscuri.
Asigurari vs Investitii
Cand stii care este directia motivatiei la o persoana, stii cum sa o influentezi vorbindu-i pe limba ei. Sunt produse si servicii care implicit atrag un anumit tipar.
Asigurarile fara componenta investitionala sunt un produs "ma indepartez de". Iti faci asigurare ca sa acoperi un risc, sa eviti problemele financiare ale familiei tale daca tu patesti ceva. De fapt, primesti banii doar daca acel risc se materializeaza, doar daca problema de evitat se manifesta in viata ta.
Asigurarile care au atasata acumularea de capital (cele de tip "unit linked") raspund si tiparului "ma apropii de". Iti faci o asigurare nu doar ca sa eviti riscurile de mai sus, ci si sa economisesti bani si sa-i investesti sau sa acumulezi capital pentru iesirea la pensie. Acest tip de asigurare raspunde atat clientilor "ma indepartez de" cat si celor "ma apropii de".
Medicina este un alt exemplu de mediu "ma indepartez de". Medicina preventiva iti spune ceva? Medicina preventiva iti vinde un produs "ma aproprii de" prin limbaj "ma indepartez de" (cuvantul "preventiva"). Iar acest lucru poate fi si bun si rau, in functie de tiparul publicului tinta. La fel managementul riscului, auditul si contabilitatea sunt servicii preponderent "ma indepartez de".
Antreprenoriatul, investitiile, vanzarile sunt domenii prin excelenta "ma apropii de". In aceste domenii focalizarea cade pe ceea ce se poate castiga, iar problemele sunt lasate in grija managerilor de risc, a studiilor de fezabilitate, a avocatilor si contabililor.
Beneficii vs Fara probleme
Primul lucru pe care iti sugerez sa-l faci daca promovezi un produs sau un serviciu este sa determini daca acesta este mai mult "ma apropii de" sau "ma indepartez de". Si de aici inainte ai doua optiuni.
Prima este sa iti "nisezi" (focalizezi) produsul/serviciul pe un anumit tipar daca observi ca el se adreseaza cu preponderenta acestuia. A doua optiune este sa ajustezi comunicarea de marketing astfel incat sa acoperi ambele tipare. Asa au facut cei din asigurari cand au introdus componenta de acumulare de capital (economii/investitii) in polita de asigurare clasica.
Poti face chiar un studiu de piata in care sa extragi motivele pentru care clientii iti cumpara produsele. Apoi poti sa determini directia motivatiei. In functie de rezultatele obtinute si de strategia de marketing poti sa ajustezi felul in care comunici cu publicul tau tinta. Foloseste mai multe cuvinte si expresii cheie din tiparul "ma indepartez de" sau "ma apropii de", in functie de caz. Cand vrei sa te adresezi ambelor tipare, foloseste in proportii egale cele doua tipuri de limbaj de influentare.
Ce imi place in mod deosebit la acest tipar este faptul ca este util nu doar pentru multinationale si companii mari in marketing. Este util atunci cand vrei sa convingi un prieten sa iasa in oras cu tine. Sau cand vrei sa imbunatatesti comunicarea cu seful tau si sa eviti toate acele conflicte de limbaj cu colegii din birou.
Tu stii mai bine unde si in ce proportii sa folosesti limbajul de influentare "ma apropii de" si "ma indepartez de". Sugestia mea este sa asculti cu atentie cuvintele cheie pe care ti le servesc in comunicare cei din jur si sa le raspunzi in acelasi stil.
Cand ai invatat sa aplici acest tipar in limbajul tau de influentare si de marketing eviti riscurile unei comunicari incoerente si nemotivante si obtii mai usor obiectivele tale de marketing, vanzari si convingere. Imagineaza-ti ca scapi de neintelegeri si castigi pe termen lung fidelitatea clientilor pentru ca vorbesti pe limba publicului tau tinta!
